ビジネスで一番むずかしいのは「見込み客」を見つけること。
そのために企業は広告に高いお金を払ったり、営業担当者は受話器を持つ手の感覚がなくなるまで営業電話をかけて見込み客を探します。
ですがもし、あなたの知り合いが、あなたの目の前に見込み客を連れてきてくれるシステムがあったらどうでしょう？
しかも、あなたの目の前に現れたその見込み客は、まさに今、あなたの商品を必要としているのです！
こんな魔法を実現してくれるのが【人脈】です。
良い人脈があれば、マーケティングや営業なしに、紹介という形で見込客を作れます。
人脈について書いた本はいくつかありますが、ボブ・バーグ著「㊙人脈活用術」ほど分かりやすく具体的な本はないと思います。
私は半信半疑でこの本の方法をそのまま実行し、営業なしに見込み客を得ることができました。
今回はこの人脈活用術の「ここが肝！！」という部分をこそっとお伝えしますね。
良い人脈を作ることができれば、どんなビジネスをやるときにも必ず役立ちます。
人脈活用術の著者【ボブ・バーグ】ってどんな人？
まずは著者のボブ・バーグ氏の経歴をご紹介します。
画像参照元：Bob Burg 公式サイト https://thegogiver.com/fb-live-show/
バーグ・コミュニケーションズ社社長で、プロの講演家、コンサルタントとして活動している。 専門はコミュニケーション・スキルと、ビジネスにおけるネットワーキング。テレビのニュースキャスター、営業マン、営業部長を経て現職。現在では、人気の講演家として、アメリカ中の大企業や団体、販売組織で基調講演を行なっている。 フロリダ州ジュピター在住。
引用元:ダイレクト出版「人脈活用術」https://www.directbook.jp/ber/index_af.html
ボブ・バーグは、彼自身もビジネスマンとして、人脈を広げる必要がありました。そこで実行し、成功してきたことを、本にまとめて出版。これが「㊙人脈活用術」です。
英語のタイトルは “Endless Referrals:Network Your Everyday Contacts Into Sales”
翻訳すると、「終わらない紹介の連鎖：あなたの日々のネットワークを売上に変える」といった感じになります。日本語よりも、英語のほうが、具体的ですね。
人間関係そのものについて書いた名著は他にもあります。たとえば、ディール・カーネギーの名著は世界的ベストセラーです。
ただ、ビジネスに特化して人脈作りの方法を書いた本という意味では、この 秘・人脈活用術ほど実用的なものはないと思います。
㊙人脈活用術の内容
では、この本に書かれている黄金鉄則をご紹介します。
現在の平均的な消費者は以前よりも知識が豊富で、用心深くなっている。営業マンを”知り、気に入り、信用して”いなければ、なかなか購入してはくれなくなっている。
引用：ボブ・バーグ著「㊙人脈活用術」
ほかのすべての条件が同じなら、人は知り、気に入り、知っている相手に仕事や紹介をまわす。
引用：ボブ・バーグ著「㊙人脈活用術」
これは、現在、あらゆる場で起こっていることです。
ひと昔前は押し売りや電話営業も効果がありました。ですがインターネットが広まってからは、消費者は自分で商品を調べられるし、比較もできるようになりました。興味のないもの売りに来るうっとおしい営業担当者に会う必要が無くなり、営業電話にも応対する必要がなくなりました。
ですが、我々は、自分が興味があってほしいものは、買いたいのです。
ただ、あなたがひとたび、物を売ろうと虎視眈々とねらっている営業マンだと思われると、相手に警戒されておわりです。見込み客は、できれば自分が信用できる人から物を買いたいと思っています。
ということは、あなたが相手から信頼されれば、状況はガラリと変わります。
そのためには、あなたは信用できない営業担当者ではなく、「知り合いから紹介してもらった人」として、見込客の前に登場するのが一番です。最初から相手が心をひらいてくれるので、面倒な説明なく、物を売りはじめることができます。
これが、「人脈活用術」のコンセプトです。そして、現在のビジネス世界の鉄則です。
理論はシンプルですが、具体的にどうするかが問題ですよね。
本の中では色々なアドバイスがありますが、残念ながら、すべて効果があるわけではありませんでした。というのも、やっぱりアメリカと日本で、文化の違いも影響していると思います。
たとえば、ボブ・バーグは自分の顔写真入りのメモ帳を配るようにすすめています。ですが、これを日本でやるのは、ちょっと勇気もいりますし、いかがわしい感じもしますよね＾＾；
秘・人脈活用術１：会話では９９％相手に話させる
人間にとって、一番気になる相手というのは、ほかの誰よりも、自分を気にしてくれる人物なのだ。間違いない。
引用：ボブ・バーグ著「㊙人脈活用術」33ページ
これは人間関係において、基本中の基本です。
先ほど書いたデール・カーネギー先生も、何度も言っていますね。
とはいっても、ついつい、自分のことを話しすぎちゃうときって、ありますよね。
プライベートではＯＫですが、ビジネスの上では、自己紹介のあとは、ひたすら、相手に話してもらう、というのが鉄則です。
聞かれていないのに自分のビジネスのことを長く語るのは、もちろんご法度。
とはいっても、人は、初対面の人にいろんなことを話してくれません。そこで、初対面の相手には、どんどん質問するというのが有効です。
このときの質問は「相手が答えていて楽しいこと」をすること。
本のなかでもいくつか、良い質問例がのっています。実際にやってみてよかった質問が、こちら。
ぜひ、下心なく率直に聞いてみてください。
この質問は特に、ある程度の地位の方にしてみると、ほんとうに素敵なお話が聞けます。たとえば創業者である社長は、ゼロから会社を立ち上げて今の規模にするまでに、いろんな経験をしています。
普通に興味深くお話を伺っていくだけで、どんどん次の質問がでてきますし、話が広がっていきます。
そこで、相手が嬉しくなって、どんどん話を続けたくなるような相槌もうってみてくださいね。
話が少しそれますが、「相槌のうちかた」は、長者番付に連続でランクインした「斎藤ひとりさん」のお話がためになります＾＾
話というのは上手でなくてよくて、それよりも相槌が上手なほうが大事だそうです。
人脈活用術２：見返りを期待せず尽くす
これも、人間関係の基本ですよね。
ビジネス上で一番おすすめの「尽くし方」は、相手に人を紹介してあげること。
お客さんを探すことはもちろんですが、他にも、色々あります。大体、みんな、だれかを見つけられないことで困っています。たとえば、「いい業者さんがいない」、「求人をだしたけれどいい人がこない」・・・などなど。
そういったときに、あなたが誰かを紹介してあげると、あなたは、紹介してあげた人と、紹介先、両方から感謝されるのです。
これは実際にやって、良い効果がありましたし、感謝されることも多いので、楽しいです。
ただ、人によっては紹介されたことに対して特に何も思わないこともあります。それもそれで、仕方ないことです。大事なポイントは、「やってもらったことは忘れない」「やってあげたことは忘れる」こと。
正直シンプルですが、ちゃんと実行するのはむずかしいです。私は日ごろから意識して、心がけるようにしています。
人脈活用術３：フォローアップのメッセージを送る
基本中の基本なんですが、忙しいと、忘れちゃうこともありますよね。第一、面倒です。ですが、絶対、やっておいたほうがいいことです。
できればフェイスブックなどのＳＮＳでもつながっておくことをおすすめします。
というのも、人は1日たつと75％忘れてしまう生き物だからです。
こちら、エビングハウスの忘却曲線という、人間の記憶力に関するかなり画期的な実験の結果です。老若男女集めて 適当にならべたアルファベットをみせ、それを一定時間経過後、どれぐらい覚えているかテストした結果です。
*参考サイトhttp://www.dalorengroup.com/program/
このテスト結果によると、我々は、覚えたと思った１時間後に56％忘れちゃうんです。
さらに１日たったら74％ 忘れちゃうんです。
つまり、覚えたことを翌日忘れちゃうのは、きわめて普通のことなんですよね。
どんなにあなたと楽しく話したとしても、3日たてば、相手はすっかり忘れてしまうでしょう。そうなると、そのイベントに参加したあなたの労力もお金も水の泡です。
ですが、フォローをするだけで、あなたのことを覚えておいてもらえる確率がかなり上がります。
フォローメッセージには、一緒に話したことをちょこっと織り交ぜるのがおすすめです。私は楽しくてそういうことをやってしまいますが、このフォローメッセージ、手紙を書いたりするのが好きな人は得意だと思います。
人脈活用術４：アポは二択でとる
これは、主に営業をするとき用ですね。
話が盛り上がると、その場で相手を「そのうち、訪問する」といった流れになることもあります。あなたは期待をして待っているかもしれません。あるいは数日後に相手に連絡をとってみるかもしれません。
ただ、相手はすっかり、そんな話は忘れている可能性が高いです。
忘れるまではいかなくとも、日常業務に戻った忙しい相手にとって、あなたとの約束はとても優先順位の低いことになってしまっています。
私は過去、こういったことを何度か経験してきました。営業の鉄則ですが、相手の気持ちは、いま、このときしかここにありません。話をしている今その瞬間、約束をとりつけることが大事です。
候補日時を相手に聞けば、断られてしまう可能性があります。なので、二択がおすすめなのです。具体的な聞き方は、こちらです。
こう聞くと、相手は「会うかどうか」を選ぶのではなく、「どちらが時間があるか」を考えることになります。
相手から答えをもらったら、もう、約束は取り付けたの同じ。
相手と別れた後に、ちゃんとフォローアップのメッセージも送りましょう＾＾
人脈活用術を実行した成果
ほかにもいろいろなアドバイスがあります。
「面白そう」と思ったら、㊙人脈活用術を読んでみてくださいね。
私はこの本をビジネスに生かすことができました。
ただ、直接営業活動に生かせた部分はどこか、と言われると区別しにくいところはあります。
というのも、知り合いを増やすことができ、その知り合いを通じてイベントを教えてもらったり、人を紹介してもらったりしました。知り合いが増えていくと、次第にその業界内での営業活動が楽になっていきます。
というのも、私が相手を知らなくても、相手は私を知っている、ということが起こるからです。
人脈を広げていくと、1年後にはきっと、あなたの資産になっています。
記事の中では、私自身の意見や体験談も織り交ぜています。そのため、ボブ・バーグ氏の教えがわかりにくくなってしまっているところがあったら ごめんなさい><
